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第二版/企业视角
如何开发空白市场
       开发空白市场具有重要的意义:一是开发新客户,有新客户才有销量的增长;二是调整或完善网络建设,做好市场布局;三是提高品牌的市场占有率。
  而实际上,去开发新的经销商并不是那么容易。因为开发新的经销商要有激情、狼性和很强的判断能力与沟通能力。我认为,在一个新市场上开发经销商要有计划、有步骤、有策略的推进开发经销商,才有可能保证开发经销商的质量。
  第一步:找到市场在哪里。我们应该根据自己公司的类型,搞清楚自己的用户是谁,他们主要分布在什么地方。
  第二步:知已知彼,做到心中有数。
  1、知已——企业基本情况与销售政策
  对企业产品、产品性能、产品使用方法、销售政策等情况不明白,可以主动向周边同事、领导交流与请教。
  2、知彼——经销商、养殖户、竞争对手
  (1)、直接登门拜访经销商,通过与经销商交流及观察经销商店内的饲料堆放,以此获得经销商销售规模、经营利润、主销厂家与品种、网点分布等基本情况;
  (2)、在交流过程中,间接了解当地的养殖规模、养殖结构、养殖分布、养殖习惯、饲料购买与使用模式等养殖基本情况;
  (3)、与养殖户交流,了解养殖户是使用哪种饲料、价格如何、从哪里购买的、使用效果如何、使用厂家的服务态度如何等,以此间接了解竞争对手;
     (4)、向其它厂家的业务员了解一些情况。
  第三步:谋划市场发展蓝图,定位好自己的目标(开发两个镇 )。
  在开发新市场时,由于管理的区域太大,人手又少。我们往往今天这是个县,明天那个县,到处寻找客户,一个月下来还是空手而归,或者偶尔开发了一两个客户,最终也因为产品定位不准确而开发不出客户。
  第四步:找准目标对象。
  首先必须找到符合厂家发展需要的目标经销商。了解经销商姓名、电话、经营主要厂家、主销品种、销量、价格、网点数量、主销区域、送货方式、经营产品质量等等状况。
  第五步:正式拜访前精心准备,做到万无一失。
     拜访目标经销商前,包括经销商开发的目标设定(销量)、品种、价格(厂价、批发价、零售价、毛利)。
     我们在拜访目标客户前,要检查一下自己的公文包,是否该带的东西都带齐了。包括笔记本、笔、计算器、电话本、企业介绍样本、产品说明书、产品样品、产品包装袋等等。
     第七步:探询客户的需求,做到对症下药。
     饲料经销商常见的需求有哪些?一是利润需求。饲料经销商以赚钱为目的;二是发展需。很多有做大做强愿望的经销商选择经销品牌时,除了考察拟经营品牌的价差和利润外,更重要的是考察拟经销品牌厂家的实力、品牌知名度、厂家对其支持政策力度、经营区域等等影响其发展因素。
  第八步:做称猪数据、搞活动、做促销等公司大资源打动经销商——帮助做大市场。
  在正式说服客户前,我们就应该思考:客户凭什么选择的我们的产品?一般的经销商选择厂家和产品,更多的关注是你的饲料给他能带来什么利益,更多的关注经销你的饲料比经销其他厂家的饲料有哪些更多的好处。
  我们应帮助经销商分析养殖业和饲料业的发展变化与趋势,分析他目前的处境、所面临的机会与威胁,帮助他们理清思路,规划下一步发展。同时向他说明加大的运作思路,帮助他们开发村级网点,深入村庄进行科技示范与科技讲座,开展有奖促销活动。
  第九步:充分借用资源。比如推广员、促销等一切可以利用的资源,来达到成功开发的目的。
  第十步:开口拿定单。这样您就可以进行真正的销售了!文/马虎
 
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